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i黑馬發布時間：17-11-2322:00北京創業未來傳媒技術有限公司2017年11月8日上午，IDG資本合伙人牛奎光在「黑馬企業級服務營1期」課上分享了IDG資本投資企業級服務的原因，以及對該領域創業的思考，相信會給企業級服務的創業者帶來全新的認知。由于篇幅所限，B2B圈（ID：b2bcyj）僅截取部分精華內容與您共享。牛奎光IDG資本合伙人；畢業于清華大學計算機系，獲本科和研究生學位；側重大數據、云計算、企業服務和新興技術等領域的投資；在企業級服務領域投資了商湯科技、同盾、金山云、找鋼網、紛享銷客、脈脈等知名公司；在戰略規劃、運營管理提升和協助公司成長上積累了豐富的經驗。整理 | 曹珂來源 | B2B圈（b2bcyj）2012年，企業級服務還未成為投資熱點，但IDG資本看到了一些機會，于是逐漸成立了專門的投資團隊，開始系統性地投資企業級服務。迄今為止，我們在該領域已經投了七八十家公司，大致分為5類：SaaS企業級軟件、云和大數據、基礎科技、開發者服務、B2B。今天，我跟大家分享一下對企業級服務領域的創業和投資的思考。IDG資本為何投資企業級服務IDG資本很早投了金蝶、富達等企業級服務公司，后來發現中國互聯網的發展遠快于企業級服務的發展，所有做企業軟件的公司加起來都不如做互聯網公司產生的利潤多。不過，這種情況從2013年開始發生根本性的變化。1）人口紅利優勢逐漸消失過去6-7年中，中國平均工資水平以每年13%—14%的速度增長，人力資本迅速上升，時間慢慢變得值錢，這時提高效率就變得更為迫切。2）智能手機的普及和云技術的成熟讓盜版不再流行于市場中國的信息化其實是智能手機完成的（智能手機上包含了很多應用，比如微信真正完成了中國信息化的基礎設施，降低了每個人的信息化成本），智能手機的普及和云技術的成熟讓盜版DVD不再流行于市場，七八年前還有很多盜版DVD，現在基本看不到了，消費者使用優酷、愛奇藝、騰訊視頻即可。軟件領域也類似這種情況。目前，盡管國內的企業級服務公司發展相對緩慢，但我們認為未來肯定會出現一批獨角獸公司，所以企業級服務創業者要耐得住寂寞。企業軟件的“七朵云”1.企業軟件的7種類型從橫向維度，我們把企業軟件市場分為7個方向：市場、銷售、財務、采購、溝通、客服、HR。1）市場云目前，市場云領域最大的公司是百度，它通過搜索的方式解決了當時的市場服務工作，因而成為BAT一極。也正是因為這個特征，導致市場云創業公司從軟件切入的意義不大，因為市場云本身包含著極強的服務屬性而非流程屬性，更多是對效果負責而非對流程負責。2）銷售云toC的銷售云基本由電商解決，toB的銷售目前尚未有一個很好的渠道解決對結果負責的問題，只能通過管控流程來解決銷售結果的問題。不過，當它有機會做成一個平臺、沉淀許多數據時，就有了極大的價值。本質上，銷售云是“幫企業賺錢的服務”，而一個“幫企業賺錢的服務”比做一個“幫企業省錢的服務”更容易發展。3)財務云財務的云化是一件比較困難的事，但是“代記賬”除外，“代記賬”的本質是合規問題。合規問題的好處是不需要企業教育市場，政府已幫你教育好了市場，你只要干活兒效率比別人高就能賺錢。舉個例子，美國人力資源流程管理軟件WorkDay，當年公司市值達200億美金，但軟件的入職、績效、管理、考核、上稅功能都很一般。當時我不明白為什麼一個功能、效率很一般的軟件市值能高達200億美金？后來我想明白了，因為美國是一個個人報稅的社會，政府為了讓個人報稅不受折扣地實施，就給企業加了一個要求——不能給員工算錯。所以，這就變成了合規成本，此時軟件本身并不重要。4)采購云采購市場很難做，因為其中牽扯了大量利益，許多問題無法在線上解決。不過，現在多多少少有轉好跡象，許多國企也不完全是關系驅動，正在向市場驅動轉變。不過，采購本身具有極強的網絡效應，如果能建立起網絡將是一件非常有價值的事。5)溝通云該領域已經存在了些巨頭，如微信、釘釘等，也有不少創業公司以此為基礎，解決企業內部溝通問題。6)客服云以前，客服是成本中心；現在，越來越多人對客服的理念發生了變化，認為客服不光是成本中心，也是利潤中心。7）HR云中國的HR需要的不是流程、合規性的需求，而是招聘的需求。2.如何選擇軟件模式1）線上營銷VS線下營銷線上營銷適用于“客戶對這件事很了解，但不知誰做得好”，這時只要告訴他“我做得很好，來找我吧”即可。此時，線上營銷比線下營銷速度更快、更方便。而線下營銷則適用于解釋一個5分鐘內無法說清楚的復雜服務。當然，通過一段時間線下營銷教育客戶后，也可轉到效率更高的線上營銷。2）直銷VS渠道渠道是執行力，是發動人民群眾的力量幫你干活，肯定比自己干速度快，所以創業者能做渠道時一定要做渠道。但渠道的執行力最多是直銷的8折，有時甚至4-5折。直銷能保證執行力，樹立口碑，所以有時該吃的苦還得自己吃。3）收費VS免費如果企業重線下、主做渠道，需要激勵線下渠道幫你干活，這時免費模式不可行，因此該收費就收費，而且應多收費。當然，免費也是一種打法，并不是免費一定好或不好，要根據具體情況來做決定。4）中小企業VS大中型企業無論從中小企業還是大中型企業切入都可以，這并非定論。定論是你有什麼資源、有什麼本事、有什麼方法使得獲客成本更低。3.軟件行業新機會1）從“自上而下”到“照顧使用者的感受”過去，制造業使用管理軟件的本質是幫企業抓好錢袋子和管好人，其他人執行即可。所以，管理軟件的設計思想是“麻煩底下人，方便上面人”。但現在，老板和員工的地位發生了變化，經常出現“某員工今天被老板批評，明天就辭職了”的情況，老板需要給員工更多的尊重和關注，因此設計管理軟件時要照顧使用者的感受。2）人工智能興起、數據流通性和外部性2012-2013年時，創業者做一個手機端的企業服務軟件基本是可以做起來的，現在再做已不是件新鮮事了。不過，對數據和人工智能的理解，是現在的認知紅利。我認為，“數據的數跑了，人就不用跑了”，這能提高效率，本質上解決的是物流問題。3）軟硬件一體化比如，餐飲的信息化，現在訂餐軟件“釘米”可以讓消費者直接在iPad上點餐。4）融資社會資源是有限的，盡早融資可以給公司帶來更多規模效應的機會。另外，融資也不一定選擇股權融資。許多做供應鏈服務的公司，可選擇一些互聯網金融小貸公司融資，這是一個新選擇。人工智能和大數據目前，人工智能仍處于早期階段。此前，IBM一直在做智能計算，花費了大量營銷費用卻沒人記住，但AlphaGo成功地教育了市場。其實，人工智能已經存在了30年之久，算法一直在緩慢進步。進步的原因有兩個：一是計算能力便宜了；二是數據多了，尤其是語音數據和圖像數據。這兩個原因使機器在某些事上的水平超過了人類，這具有巨大的應用意義。1.人工智能的應用比如，2014年我們投了人臉識別公司——商湯科技，公司在3年多時間內發展迅猛，B輪融資4億多美金，現有600多名員工，其中120多個博士。再比如，Echo類音響。亞馬遜推出了一款Echo類音響，家庭主婦在做飯時如果想聽音樂，不需要擦干手擰按鈕，直接對著音響喊一聲即可。類似的我們投了Rokid。再比如，自動駕駛，我們投了Pony、zoox、禾多科技、北醒光子、luminar等。人工智能也可應用在其他領域，包括銀行實名認證、門禁人臉識別、直播特效、視頻審查、美圖、toB機器人視覺、toC機器人等。不過，人工智能仍存在許多瓶頸：自然語言理解還需要5-10年理論和算法上的突破，醫療存在較大的支付方式和倫理問題等等。2.對人工智能機會的判斷1）人工智能是大公司的機會。2）技術型創業公司的“窗口期”。該窗口期可能是2年、3年或5年，窗口期很容易過去，所以一定要在窗口期內抓住比較優勢，迅速轉化成其他壁壘，如數據壁壘、業務壁壘、規模壁壘等。另外，創業公司“迅速占領用戶心智，擁有極強的用戶黏性”也有機會成長為巨頭，因為當你占據了用戶心智、擁有極強黏性后，誰都遏制不了你。3.大數據應用正在興起目前，數據是人工智能更底層、更本質的壁壘。創業者要思考，你所在的行業中，有哪些是“以前沒有、但對你的業務比較重要的數據”？如果你沒有這些數據，是否可以通過和其他公司合作的方式獲得？因為只有流通的數據才能產生價值。B2B垂直市場的機會之前，我們看到toC電商的興起，于是便想：中國的批發市場是否有機會做電商？當時我們認為有機會，因為一個批發市場就四個核心功能：撮合、支付、倉儲、物流。撮合解決的是“你到我這來”的核心問題，有供需雙方后才產生支付，而撮合和支付都可通過網絡解決，然后解決倉儲、物流功能即可有機會做一個全國性的網上批發市場。但后來我們發現，原來做撮合的最后基本都改為自營了，所以B2B平臺的發展邏輯可能并不是按照我們原來設想的那樣，中間也許需要一個過渡階段。我也一直在思考：直營可能是階段性的事，是多方面綜合的結果，因為當平臺一開始規模小時，人員是能管理的；但當規模交易量變大時，管理變得更加復雜。做撮合可能會出現劣幣驅逐良幣的現象，這個管理問題可能是造成階段性做直營的一個重要原因。不過我相信，等整個產業環境更成熟一些，最后B2B還會回到撮合模式。所以，創業者不要拘泥于“二元法”，認為“直營一定對，撮合一定錯”，反之亦然。創業要看本質，遇到什麼問題？如何調整方向解決問題？我對創業的思考最后，我再分享一下對創業的一些思考。我認為，變化是機會。大變化有大機會，小變化有小機會。如果沒有變化，我們的社會模式是固化的，創業公司在選擇賽道時一定要關注變化。我總結了當下的四大變化：首先，經濟放緩，這對很多存量經營型、服務型企業是長期利好；其次，人口紅利消失，人變得越來越貴；再次，數據變得越來越容易獲得；最后，人工智能正在興起。當知道變化是什麼后，就要解決切入口的問題：1）業務切入，野蠻生長。2）一針捅破天。先在某個細分領域建立起優勢地位和口碑，再基于此去擴張，而不是一開始就大規模擴張。3）中國人太多，幾乎所有方向都有人同時在做。因此，既要有思想上的創意，也要有極強的執行力。4）必須在競爭環境下考慮項目的切入點。創業公司一定要思考自己的比較優勢是什麼，看到市場正在發生什麼變化，以及這種變化會帶來什麼后果。當你的公司漲了3倍、10倍時要保持警惕，因為你將面臨一個更強大的競爭對手。你能做的就是舍命狂奔，能跑多快跑多快。5）中國的2B市場未被建設，機會很多。6）技術往往帶來“窗口期”機會，而不是絕對壁壘。7）挖礦機vs.礦產。大數據中，數據是“礦產”，技術是“挖礦機”。究竟是賣挖礦機的賺錢還是挖礦產的賺錢？其實不能一概而論，因為礦產價格在不斷變化，價格高時特別賺錢，價格低時不賺錢。不過，從目前情況來看，數據會變得越來越值錢。8）切入點vs.長跑道。toB創業關鍵不是長跑道，而是找到好的切入點，獲得更快的成長速度。9）創業公司的護城河有幾種類型：先發優勢（網絡效應）壁壘、規模優勢（規模效應）壁壘、技術優勢壁壘、產品優勢壁壘、 執行優勢壁壘。創業者一定要想清楚你的核心壁壘是什麼，以及該核心壁壘能否讓企業在三五年后仍能持續發展。

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