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2004年，林成來創辦泉州成裕機械設備有限公司時，已經51歲高齡。彼時，“四輪一帶”為特色的泉州工程機械配件市場方興未艾，從老崗位退休下來的林成來，依舊壯心不已，他決定在知天命之年搏一搏，開啟老驥伏櫪的創業之旅。這一博，就是15年。這15個年頭里，林成來在帶領企業逐漸壯大的同時，也見證了泉州工程機械配件市場的從小到大，從弱到強。現如今，泉州生產的“四輪一帶”以價格和種類齊全的優勢囊括整個行業后市場70%以上的份額。而成裕機械也成為泉州工程機械配件行業的佼佼者。其所研發生產的“四輪一帶”產品被輸往歐洲、東南亞等數十個國家和地區，年出口額近億元。“國內主機市場的不斷壯大，帶來了更多工程機械配件需求。而‘一帶一路’倡議下的國際市場，為泉州工程機械配件企業打開了又一扇窗口。從現在的市場發展程度來看，工程機械配件至少還有10年的黃金期，前景可期。”林成來說。本報走向國際年出口額近億元記者：林董，您好！近幾年來，南安五金機械持續領跑南安出口，成為南安外貿市場上的亮點。尤其是以成裕機械為代表的“四輪一帶”企業，在出口上交出了亮眼的成績單，能否談一談您在拓展國際市場上的心得？林成來：我們目前的出口遍及歐洲、東南亞、北美、南美等地區。尤其是歐洲，這是我們國際市場的主要陣地。成裕機械算是較早一批開拓歐洲市場的企業。實際上，早在2007年，我們就有意識地去拓展國際市場，德國成為我們的第一站。當時我們雖然在國內市場剛起步，但已經可以為日本的日立等大企業進行配套了。當時我就想，日本市場我們能做，歐洲有什麼不能做呢？于是我們就立刻擴展德國市場，為此我還把兒子送到德國留學，為后續的拓展作準備。2007年。我們開始創立了德國分公司，并以此為樞紐，開始了對歐洲市場的開疆拓土。總結起來，我們能打動歐洲客戶的主要因素，還是對細節的把控。歐洲人很嚴謹，他們對每個細節的要求都很高。第一次驗收產品的時候非常嚴，對企業包括衛生條件、員工住宿環境等都有要求。在他們看來，作為企業，如果連職工的生活環境都不能保證的話，那么產品質量也沒法保障。當德國買家第一次來驗收時，我們的嚴謹也得到了他們的認可。因為我們很早就開始注重向工業強國學習。2007年我曾到日本很多企業考察，在走訪包括久保田在內的日本大企業時，他們的嚴謹令人驚嘆。在他們的車間內，每個生產環節就算少一顆螺絲釘，或者多弄了一點機油，都有可能引起警報。更值得一提的是，他們的車間一塵不染，外來參觀者佩戴白手套，在任何一個地方隨意擦拭，依舊是一塵不染。當時我就深刻地意識到，我們的制造業跟日本等制造業大國相比，差了至少30年。所以我在經營企業時，也盡量朝著這些企業的標準看齊。這也成為我們獲得歐洲客戶信任的基礎。因為我們的質量、數量有保障，發貨準時，此后的合作就一直這樣持續了十幾年。近些年，我還經常到國外出差考察，政府也一直鼓勵我們到國外參展。所以，我每年大大小小的展會也參加了不少。目前我們國內和國外市場的比例大概是3∶7，有一大半的市場都在國外，去年我們出口額近億元。質量把控品質可追溯到每個員工記者：在國際貿易上，雙方都必須要靠產品質量說話。不知道在質量的保障上，成裕機械又有哪些獨特的做法？林成來：要想保證產品質量，一定要從管理上多下工夫。我們一直堅持人性化管理，對員工我處罰得不多。除非在質量問題上犯大錯，我們才會重罰。此外，任何員工想要離職，我們都會把工資全額發放，為員工留下一個好印象。試想一下，如果每個公司離職的員工都在說企業不好，那這對企業的品牌形象必然大打折扣。對員工誠信，對供應商我們也是如此。我們所有的供應商都是按時定時付款，不需要他們來跑腿催款。可以說，誠信滲透我們企業經營當中的每一個環節。而在產品的管理細節上，我們會比較嚴苛，每個環節都是層層把關。從鍛造鑄造熱處理等生產，我們都是一條龍自己掌控，所以我們的成品質量可以把控。另外還有很重要的一點就是，德國客戶要求我們的貨物必須追根到每一個員工身上，如果產品出了問題，就可以追溯到每一個人身上。所以在我們公司，我們也要求執行這樣的制度，一個小零件是誰銑誰鉆的，都要清清楚楚。這樣的追溯系統，也保障了產品的合格率。每一個訂單到國外的時候，所有貨物都必須進行跟蹤管理，在質量細節上，我們的用材都必須堅持高標準。一旦出現問題，我們堅決將其處理掉，絕不允許少批量的劣質產品影響整體口碑。此外，工人的穩定性也很關鍵，我們的工人每年的流失率不會超過7%，很穩定。從2004年創立企業至今，有70%的工人留了下來，其余離職工人也都是因為個人發展原因。目前我們的市場訂單很多，但產能有限，今年準備再擴產，至少提升一倍產能，才能保證市場需求。行業回暖國內外市場迎來“雙好”記者：在很多“四輪一帶”企業削尖了腦袋往主機廠配套發展時，泉州大多數企業卻將重心放在工程機械的“后市場”上，作為從業者，您認為這是出于什麼樣的市場定位？林成來：上世紀七八十年代，泉州汽車工程機械配件產業異軍突起，生產的汽車輪胎、螺釘、螺母等緊固件，以及轉向節捎、活塞捎等零配件暢銷全國，產銷量在全國汽配行業中名列前茅。發展到2010年，泉州汽車和工程機械配件產值已超百億元，作為一個整體已在國內外頗具影響。尤其是“四輪一帶”這個產業，以價格和種類齊全的優勢幾乎囊括整個行業后市場70%以上的份額。2004年我創業的時候，泉州“四輪一帶”企業還很多，處于小打小鬧。打個比方，當時整個國家生產的鏈條9000條，泉州大概只占據了1000條；但發展至今，個別大企業一個月的產量就能達到2萬條，月產量上2000條的企業就有幾十家。為什麼泉州工程機械配件的市場能這么大？第一，人工成本越來越高，導致機械設備的需求量也越來越大。2004年，國內還到處都是小企業。但現在，我們國家自己的主機廠也已經有很多大品牌了，這也必然帶動很大的維修需求。此外，泉州擁有較為完善的產業鏈條，物流條件十分便利，民營企業也夠豐富，再加上政府十分重視引導和服務制造行業、企業發展，可以說軟硬件都很好。目前，泉州生產“四輪一帶”的企業共有100多家，規模以上的有十幾家。近兩年來，隨著工程機械行業的復蘇，工程機械配件行業也逐步處在回溫狀態。當下，泉州“四輪一帶”企業及產業鏈上下游幾乎處在供不應求的狀態，國內市場和國外出口迎來了“雙好”局面。協同合作讓“泉州制造”賺全世界的錢記者：民營企業豐富、同行競爭激烈是泉州實現“泉州制造2025”的優勢，但同樣是一個制約因素。作為泉州機械配件行業協會會長，您認為泉州制造應該如何揚長避短？林成來：泉州的主機配套市場都做得不大，大部分企業主攻售后服務市場。在全世界的售后服務市場中，中國市場又占據了大部分市場，一旦中國市場受到限制，那企業受到的影響就比較大了。所以，我們希望泉州企業應該抱團協作，不要打價格戰惡性競爭，而是協同作戰，一起賺全世界的錢。此前，因為國家、地方政府沒有出臺相應的政策、措施去調控行業，存在行業準入門檻低、沒有價格保護等問題。行業現狀比較混亂，一些低端制造企業通過價格優勢對市場造成沖擊。泉州機械配件行業協會的成立，就是希望能規范行業，引導行業健康、有序發展。比如近兩年來，隨著工程機械市場的回暖，我們協會在帶領會員企業拓展“一帶一路”等國際市場上做了很多工作，每年都組織會員企業參加各種各樣的展會。此外，我們在行業之間也都能實現資源共享，包括產品的升級改造，或者企業出現一些問題，都可以互相協助。“同行是冤家”這種現象在我們行業幾乎不存在，企業間都是朋友，良性競爭。以成裕機械為例，為什麼我們做歐洲市場這么多年，產品幾乎很少被退貨？因為我們的很多產品都是集百家之長。泉州企業之間一直處于良性競爭、互相促進的狀態。市場那么大，我們一家做不來，那就大家一起來做，各站所能，提高整個產業的品相。同時相比日韓的產品，我們價格上有優勢，泉州制造完全可以一起抱團去賺全世界的錢。“一帶一路”將再帶來至少10年黃金期記者：您提到了“一帶一路”對工程機械配件市場的拉動，不知道這個效應有多大？能持續多長時間？林成來：這一兩年來，隨著“一帶一路”市場起來之后，整個工程機械零配件市場又再次發展起來了，因為基礎建設越多，配套用量就越大；整機生產越多，我們的售后服務也就有更大的市場。我到東南亞考察時，發現泰國、越南、印度、印度尼西亞等國家的發展程度，相當于我們90年代左右的水平。他們要發展，就必須進行基建，由此就帶來了巨大市場。2004年，我就判斷這個行業能保證10年不衰退，從目前來看，我認為這個時間還可以再延續至少10年。這幾年，中國的工程機械配件用量都那么大，作為發展中國家的“一帶一路”沿線國家，同樣也需要這么大的用量。所以，我們現在很多企業都處于供不應求的狀態。鍛造跟不上，機加工也跟不上，所以我們今年準備提高至少一倍產能，才能緩解市場訂單壓力。搶抓“一帶一路”市場機遇，南安其實有很大優勢。眾所周知，南安的石材產業就是“無中生有”而來的，讓全世界各地的石材采購商到南安買產品。石材產業可以，工程機械配件產業也可以。尤其是放眼泉州，現在上規模的“四輪一帶”企業幾乎都集中在南安，這同時又為南安打造工程機械配件產業集群提供了良好基礎。要想進一步擴大這個產業影響力，需要政府部門多加引導。眾所周知，每年11月舉行的上海寶馬展，來自全球各地的客商、采購商齊聚中國，展會結束后，有很大一批采購商會來到南安考察企業。如果本土也能有一個專業展會，集中展示本土企業實力，同時拉一批有實力的主機廠一起參展，勢必能將寶馬展上的這部分國際買家拉到南安來。南安有產業集群，有自己的會展中心，有各種配套，辦這樣的展會問題并不大。我們每年到上海參加寶馬展，都要花四五十萬元，如果展會在南安本土，那么完全能取得事半功倍的效果。但這個需要政府的引導，包括一些補貼政策，都需要由政府牽頭制定。我們期待在未來，南安工程機械配件產業也能像石材、水暖等產業一樣，在國際舞臺上大放異彩。SourcePh"style="display:none">

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